輸出先の国や業界はどう選ぶの? お客さんへのアプローチは?

 

 

 

1:業界を絞る 2:国や地域を絞る 3:業種を絞る 4:潜在顧客にアプローチする

 

 

 


1: 業界を絞る

製品の特徴を考慮し類似製品が海外ではどのような業界で出回っているか調査します。インターネットや展示会などでの調査が可能です。国内で販売している業界が必ずしも海外でも同じとは限りません。
当社が輸出している石材加工機械は実際の石材の産地である北欧をターゲットにしました。キッチンカウンターなど自然石の磨きにこだわる業界です。

2: 国や地域を絞る

最初から全世界に輸出というのは豊富な資金が無い限り難しいかと思われます。その為まずは一番可能性のある国や地域に絞ってマーケティングをする必要があります。製品が高価な場合は所得が低い新興国は少々無理があるかもしれません。また食品などの場合、検疫が厳しいところは避けたほうが良いかもしれません。当社では緑茶の輸出をするにあたって日本産の緑茶の価格を受け入れてくれる国を探すところから始めました。日本産緑茶は、中国産や韓国産と比べて数倍の価格です。価格競争では絶対にかないません。結果として北米、ヨーロッパ、東南アジアでもシンガポールを選びました。 

3: 業種を絞る

輸出先は輸入業者か卸業者かそれとも小売業者、または消費者に直売?業界や販売国(地域)によって変わりますが、小売パッケージをデザインするのか、バルクで行くのか、価格設定をどうするのかなどを決めるうえで業種の選定は重要になります。
当社は初めから緑茶のターゲットを食品加工業者としております。それはバルクでの販売ができること、彼らはすでに輸入の経験があることなどです。 

4: 潜在顧客にアプローチする

潜在顧客とは、お客様になっていただける可能性のある顧客です。展示会や商談会、インターネット上でコンタクトが取れた顧客と連絡を取りながらお客様になってもらえるか判断します。そして可能性があると判断された場合は、サンプル送付や先方へ訪問し実際に営業することをお勧めします。
気をつけなければいけないのは、中にはサンプルテイカー…無料サンプルをもらってそれを売る輩がいることです。何らかの形で先方にサンプル費用を負担させるのも一つの手です。

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